営業は基本とプロセスを踏めば決して難しくはありません。
こういう話をよく聞きます。
「昔はうちの営業マンはよく売ってきたのだが最近さっぱり売ってこなくなったよ。不景気なのかな〜」
たしかに景気に左右されることもあるかもしれませんが基本と理に適ったプロセスを踏んだ営業をおこなっていれば
大きなブレがなく確実に実績に結びついていくはずです。
よく見受けられるケースに、昔ながらの職人的な営業をしている先輩社員がその会社の営業風土をつくってしまって
いることによって後輩たちも先輩の職人芸を真似てしまい、一時は成果を出すのですがそのあとぱったり伸び悩むと
いうケースがあります。
これはスポーツにも言えることですが、基本とプロセスをおさえていないことが原因と思われます。
こういう公式があります。



我々はスキルの部分を理に適った考え方に基づき、必要な知識と技術を研修いたします。
よく人事担当の方からこういうことを質問されます。
研修をおこなえば、どのくらいの売上アップが見込めますか?
投資効果を気にされる気持ちはよくわかります。
まず研修の目的をしっかり説明しておきたいと思います。

営業マンが実行、振り返り、計画を正しくおこなえるようにサポートすることを目的としています。
これは営業だけではありませんが、人の能力が伸びる時とはどういう時でしょうか?
私たちはこう考えます。
仕事をおこなう時に、まず自分でイメージを立てて、それを実行し、うまくいかなかった時に、なぜうまくいかなか
ったのだろう?と正しい振り返りができるようになること。そしてじゃあ、こうしようと考えて実行すること、この
繰り返しが人の能力を伸ばしていくものと考えます。
但し、間違った振り返りをおこなうと、逆にマイナスになってしまいます。
例えば、野球を例にとると、一生懸命間違った素振りを100回おこなえば100回分の間違った素振りが体に沁み
込んでしまうのです。
振り返りの正しいガイドを持つ必要があります。
そうすれば、自分で正しく振り返ることが出来るようになり、おのずと成長していくものです。
我々はこの正しいガイドを持ってもらうことを目的に研修を提供いたします。

●営業は社交的な性格が向いている
巷でよく言われている言葉ですね。あの人は社交的でしゃべるのがうまいから営業が得意なんだと。
しかし物静かで、控えめで、決して社交的とはいえない人が素晴らしい営業成績をあげているケースを
私たちは数多く見てきました。
その人たちに共通しているのはしっかりとした事前準備をおこなっていることでした。

● クロージングの良し悪しが商談を決める。
営業マンの間ではよくクロージングのテクニックについて語られることが多いかと思います。世の中に
スーパーテクニックが存在し、そのテクニックを駆使している人が成果を一番出しているのではないか、
と思ったりしますよね。
しかし実はクロージングってそんなに重要ではありません。
実はその前で勝負がついているのです。

● 人当りが良い人がお客様に好かれる
これもよく思われていることの1つですね。確かに人当りが良いとファーストコンタクトはクリアです。
しかし本当に好かれる営業マンとはどういう営業マンかわかりますか?それは儲け話を持ってくる営業
マンのことです。ですから、「社長、儲け話をしに来ました」で良いのです。

● 営業はガッツである
昔は営業力強化のため体育会系の学生を採用する企業が多かったように思います。最近はどちらかとい
うとそういう雰囲気も薄くなってきたのかもしれません。インターネットで物が売れる時代ですから何
も熱く営業しなくても大丈夫と、そんな風潮も感じますね。
しかし我々は営業力が会社の根幹をなす、と考えております。
そして、営業はガッツだと思います。
気合とかやる気とか徹夜とか、こんなちょっと汗臭いキーワードが浮かんできますがやっぱりこういう
ものがないと成功はしないと思うのです。

なんとなく私たちが考えている営業スタイルがご理解いただけはじめたでしょうか?
まとめますと、ガッツと基本が営業で大事なことです、と言いたかったのです。
長くなってしまい申し訳ありませんでした。
では私たちが基本と考えている研修の中身について見ていただきたいと思います。


1.基本スキル研修:挨拶、名刺の渡し方などビジネスマンとしての基本ルールの研修をおこないます。
2.営業スキル研修:準備から帰社後の情報共有までの一連の営業プロセスの研修をおこないます。
3.交渉スキル研修:営業のプロセスの中でも特に交渉に特化したスキルの研修をおこないます。

基本スキルとは誰でも知っていればできる営業のルールのことをいいます。
例えば、挨拶の仕方だったり名刺の渡し方だったり、考え方だったりします。
もし同等の交渉力を持った2名の営業マンがいたとします。
名刺の渡し方を知っている営業マンと知らない営業マンとでは、あなたはどちらから物を買いますか?
知っていた、知らなかった、で差がつくことは非常にもったいないことです。
一度覚えてしまえば済むことはさっさと覚えてしまいましょう!

・対象:新入社員、営業初心者など
・目標:学習したことを今日からおこなえるようになること(特に挨拶、言葉づかい、名刺交換など)
・コース:4時間コース/7時間コース
・会場:お客様の会社/別途研修施設(お客様との打ち合わせ時に決定します)
・内容:
1)ビジネスの基本スキル(挨拶、身だしなみ、名刺交換など)
2)仕事の方法(Plan・Do・Check・Action など)
3)基本的なフレームワーク(6W2H、ロジック思考)
4)報連相の方法

営業スキル研修の内容は、前日の準備から当日、営業活動を終えて帰社して情報を共有するまでの一連
の流れをステップごとに理解していくものです。
ステップごとに理解することによって、営業で成果があがっていない時にどこでつまづいているのか特
定しやすくなります。
また自分で営業活動を振り返る時にも反省がしやすくなります。
このステップを社内で共有することで共通の営業文化が生まれ、上司、部下、同僚などがお互いに教え、
教えられ、の学習する組織に変わっていくことも期待できます。

・対象:営業経験者全般
・目標:営業のプロセスを理解し今日から実践できること
・コース:4時間コース/7時間コース
・会場:お客様の会社/別途研修施設(お客様との打ち合わせ時に決定します)
・内容:
営業の5ステップ
 1)事前準備
 2)状況確認
 3)交渉
 4)アフター
 5)情報共有

交渉スキル研修の内容は、営業スキル研修の営業の5ステップの中の3番目の交渉に特化したもので
す。交渉のパートをもっと深堀して専門的に研修します。
コミュニケーションスキル、異議対応スキルなどをより専門的に理解していきます。
営業スキル研修の内容を理解しておけば営業としては十分だと思いますが、自分の営業に少し行き詰っ
ていたり、スランプに陥っている方などには効果があるかもしれません。
営業マンとしての基本スキル、営業スキルは自信があるという方が対象です。

・対象:営業経験者全般(上級者向き)
・目標:交渉のプロセスを理解し今日から実践できること
・コース:4時間コース/7時間コース
・会場:お客様の会社/別途研修施設(お客様との打ち合わせ時に決定します)
・内容:
1)決裁者とのコンタクト
2)情報入手
3)商品説明
4)異議の特定
5)クロージング



下の図が私たちが営業の基本と考えている営業の5ステップです。
見ていただけるとわかると思いますが、1つ1つのプロセスをはっきりとさせています。
当たり前のことのように思われるかもしれませんが、この当たり前が難しかったりします。
営業のプロセスで一番大切なこととは何でしょう?と質問されたらどう答えますか?
挨拶、笑顔、コミュニケーション能力、論理思考、元気、気合、、、、、いろいろ出てきそうですね。
私たちはこう考えます。それは準備です。
プロセスを重視していますので必然的に準備が一番重要な作業となります。
下記のステップに各項目の重要度と内容を記していますのでご覧ください。




1.まずひと通り説明します。
  理屈をまず頭で理解して頂きたいと思います。
2.実際に自分が担当しているお客様を想定して、5ステップに当てはめステップシートに
  記入してもらいます。
3.記入した内容をグループで確認しあいます。
  営業の5ステップにのっとって記入されているか自分たちで考えます。
4.ロールプレイングをおこないます。
  ステップシートに作成したお客様を想定してロールプレイングをおこないます。
  フィードバックを1人1人おこないます。
  頭でわかっていることと、実際にやってみてできることの違いがはっきりします。
  (ここではロールプレイングの上手い下手は問いません)
5.まとめ
  営業の5ステップにのっとって明日からの営業スタイルに活かしてもらいたいと思います。



・営業のトップの方、マネジャー、リーダーの方がはじめに受講されて、受講された上司が講師となりご自分の
 部下であるスタッフへ研修をおこなっていく方法が一般的です。
・但し、新人のレベルをあげてボトムアップで社内の活性化を考えられている時は新人を中心に強化したほうが
 効果的です



研修の講師はビジネスの経験が豊富な現役のビジネスマンがおこないます。
講師はインディペンデント・コントラクターというワークスタイルをとっているため高品質、低コストな研修を
ご提供することが可能です。商品説明の際に講師も連れて伺いますので、その時に講師の質、研修内容等を見極
めて頂き研修を導入するか決定していただければよいかと思います。




※4時間コースとは、研修で1 日つぶせないというケースに対応するものです。
 例えば9:00 〜 13:00 とか15:00 〜 18:00 など中途半端な時間帯でも可能です。
※7時間コースとは、10:00 〜 18:00(ランチタイム1時間あり)の時間帯です。
 スタートを9:00 からに早めることも可能です。
※人数は10 〜 15 名を基本としていますが、多少前後する時にはご相談ください。


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