■使いこなせない

  私はある通信事業部の営業マンをしております。
  日中は必死で外回りをしています。
  そして帰社したら今度は上司への報告、営業情報の入力、
  明日の準備とあわただしく時間が過ぎていきます。
  やらなければならないことがヤマほどあるのです。
  しかしふと思うのです。
  これらの作業が次への交渉を成立させるために必要なものになっているのか?
  また自分を成長させる仕事になっているのか?
  私が一番求めているのは、お客様にどのような提案をすれば喜んでもらえるのか?
  私の商談のどこがよくて、どこが悪かったのか適切なフィードバックをもらうことで
  あり、自分自身を成長させたいと思っているのです。
  しかしやることが多くて何のためにこんなことをやっているのか悩むことがよくあります。

■手段が目的になっている気がする

  営業情報を構築していくことが非常に重要なことはよくわかります。
  しかし構築することに時間をかけて、肝心な交渉の質を高めることに時間がさけて
  いないようが気がするのです。定期的に社内でロープレ研修などおこなっているのですが
  現場の交渉とはやはり違うため、いまひとつ血や肉になっていないように感じます。
  今日の商談内容は、その日のうちに検証したいと思っています。

  

■引継がゼロからはじまる

  私は転職し、前任者のエリアを訪問することになりました。
  前任者から譲り受けたのは各お客様の基本情報や売上情報に関することだけです。
  今までどのような営業をおこなっていたのか?何か問題はなかったのか?
  そんな経緯がまったくわからないので、結局ゼロからお客様のところへ行き話を
  しなくてはいけません。
  お客様もまた同じ質問をしてきた、と嫌な顔をするのではないか?と不安になります。
  これって会社にとってもマイナスなのではないですか?
  担当が変わるたびにゼロからはじまる、、、馬鹿みたいです。

■クレームの原因がわからない

  ある新人にクレーム処理のため同行してほしいと依頼をうけました。
  新人になぜお客様がクレームを出しているのか?と聞いてみると
  たぶん私の言い方に問題があるのだと思います、と平謝りするだけ。
  それで実際にお客様に会って理由をいろいろ聞いてみますと、
  前担当者がお客様に「アフターフォローも完璧」と言って商品を売るだけ
  売ってそのあと一回も顔を出さなかったらしいのです。
  新人は昔の経緯も知らずただおどおどしているだけでした。
  お客様からわが社の失態を指摘され非常にはずかしい気持ちです。




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